¿Que tipos de compradores hay?

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En este artículo nos vamos a centrar en el perfil de compradores que existe en el mercado, -sin entrar a valorar ninguna otra cuestión como si el precio de la vivienda está bien o mal…-. Tan sólo vamos a plantear una acción muy común que es cuando un particular pone a la venta su piso y por el hecho de que ciertas personas se interesan por ir a verle, se empieza a ilusionar porque su vivienda está causando interés.

El vendedor coordina las visitas y empieza a pasar gente por la vivienda. Normalmente a todo el mundo le gusta, pero sin embargo y contra todo pronóstico no se vende. Ahí es cuando nos empezamos a preguntar porque no se vende la casa.

Pues posiblemente sea porque estamos atrayendo a un perfil de comprador equivocado. Hay que tener en cuenta que no todo el mundo que se interesa y va a visitar viviendas es un potencial comprador. Por eso queremos que tengas unas nociones básicas para descubrir qué tipo de perfil está visitando tú vivienda.

Aunque podríamos darles la nomenclatura que queramos, vamos a diferenciarles en perfil 1, 2 y 3.

Perfil 1

Es el tipo de persona que no va a comprar la vivienda ahora o directamente no la va a comprar porque en estos momentos no pueden o porque desconocen que adquirir una vivienda conlleva una serie de gastos o creen que el banco financia el 100% de la compra.

Este perfil de comprador lo primero que hace es ir a ver viviendas de todas las zonas de la ciudad, así como de todos los precios y tipologías. Es decir, igual visitan un piso en el centro para reformar y sin ascensor, que un chalet en un pueblo de la provincia o que una vivienda de dos habitaciones por 100.000 euros o de cuatro por 250.000 €. En definitiva, no saben ni lo que quieren, ni donde, ni como lo quieren. Es más, ni siquiera han ido al banco para saber hasta donde les pueden financiar (pues esta financiación depende de los ingresos, ahorros, préstamos…) por lo que es un perfil de comprador que no queremos que venga a ver nuestra vivienda.

Es más, está demostrado que son personas que aun visitando una vivienda ‘chollo’ ni siquiera la comprarían porque no están preparados y porque desconocen al fin de cuentas si se trata de un chollo o no. Suelen ser gente que visita las viviendas que están fuera del precio de mercado.

Perfil 2

Son las mismas personas que en el perfil 1 pero cuando se cansan de ver todo tipo de viviendas, de todos los precios y tipologías. Es decir, cuando ellos mismos se sientan a pensar en las características que quieren que tenga su casa, en la zona donde les gustaría vivir (aunque la ubicación de la vivienda dependerá mucho del presupuesto del que dispongan para comprar), si quieren reformar o no, así como el número de dormitorios, baños, etc. E incluso concretan una cita con su banco para conocer las condiciones de la financiación y se acercan a una agencia inmobiliaria para que un agente les aconseje. En estos momentos es cuando ellos mismos se dan cuenta de que han estado perdiendo el tiempo o haciendo el bobo, por lo que empiezan a filtrar los pisos que van a visitar.

A partir de aquí, este perfil de comprador está mucho más cerca de la compra. Tan sólo lo único que les falta es perder el miedo a tomar la decisión de adquirir una vivienda y esto suele ocurrir cuando llegan a un punto en el que hay dos o tres casas que les cuadran. Por regla general, cuando están en este punto, una de las viviendas la descartan rápidamente y se quedan con las otras dos. Entre tanto suelen volver a visitarla con los padres o amigos, lo piensan un poco más porque no se aclaran…Es muy frecuente que cuando tienen la decisión tomada dicha vivienda ya no está disponible, se ha vendido.

Como aprendizaje, para la siguiente vivienda que les guste no lo dudaran tanto.

Perfil 3       

En este tipo de gente se encuentran los compradores potenciales, es decir aquellas personas que tienen las cosas muy claras y lo más importante es que tienen un conocimiento previo tanto de los precios de venta de mercado como de un par de zonas concretas que les gustan. Aún no saben con exactitud la vivienda que quieren pero sí que tienen una horquilla concreta de lo que quieren y de la zona.

Este perfil de comprador está muy pendiente de las viviendas nuevas que salen al mercado y cuando sale lo que ellos están buscando no lo piensan. Llaman rápido para ir a verlo porque saben que la vivienda está bien y en precio, y que al igual que ellos lo están viendo saben que hay gente que está pendiente y puede que se les adelanten como ya les pasó en su día, cuando aún eran un perfil 2 de comprador (que por no tomar decisiones agilizadas se quedaron sin la vivienda que querían).

La persona que quiera vender una vivienda debe saber que este último es el perfil de comprador que interesa. Y deben conocer cómo atraerles para que sean ellos los que visitan la casa, y evitar así los perfiles 1 y 2.

Por último, hay que señalar que el tiempo que lleva pasar de ser el perfil 1 al 3 está en una media de entre diez y doce meses. Aunque dicho periodo de tiempo puede variar si los compradores trabajan con un agente inmobiliario que les agiliza todos estos procesos, se sienta con ellos y les explica todos los pasos a seguir.

Ahora que ya conoces qué tipo de compradores puede ir a visitar tú vivienda, eres quien elige a quien atraer.

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